آموزش فروش آموزش روش‌ها و تکنیک‌های برقراری ارتباط

تکنیک فروش 13: نه درونگرا باشید و نه برونگرا. معتدل باش!
اگر درونگرا هستید، حتما شنیده اید که برون گراها بیشتر می فروشند. خوب، این کاملاً درست نیست. پرفروش ترین ها نه درون گرا هستند و نه برون گرا. آنها معتدل هستند. معتدل بودن در فروش به چه معناست؟ معتدل کسی است که هم خصوصیات درون گرا و هم برون گرا را دارد. مثلاً میانه روها از بودن با دیگران و همچنین تنهایی لذت می برند. اگر چنین است، شما خوش شانس هستید.



مطالعه جدیدی روی 300 متخصص فروش که در مجله Psychological Science منتشر شده است، این یافته ها را تایید می کند. نتایج این تحقیق نشان داد که ویژگی‌های شخصیتی افراد درون‌گرا و برون‌گرا برای فروش مهم است، اما نکته کلیدی این نتایج این است که میانه‌روها ۳۲ درصد فروش بیشتری دارند.



تکنیک فروش 14: تکمیل کننده، مشاور یا متخصص باشید.
هر کسی یک تکنیک برای فروش و یک روش خاص برای فروش دارد. روش شما چیست؟ تحقیقات هشت تکنیک فروش را شناسایی کرده است: داستان نویس، تمرکز کننده، قصه گو، مهاجم و اجتماعی کننده. با این حال، یک نظرسنجی از 800 تامین کننده نشان داد که سه گروه دیگر موفق ترین بودند: تمام کننده ها، مشاوران و متخصصان. مطالعات نشان می دهد که افراد حرفه ای در همه زمینه های فروش موفق هستند. مشاوران روی گوش دادن به صحبت های مشتری و حل مشکلات او متمرکز هستند و تمام کننده ها بلندگوهای هوشمندی هستند که می توانند بزرگترین سرنخ ها را ارائه دهند.



نتایج نشان داد که 97 درصد از معامله گران در بلندمدت موفق هستند و این سه نوع از افراد فارغ التحصیل، مشاور و متخصص از موفق ترین معامله گران هستند.



تکنیک فروش 15: فقط یک گزینه پیشنهاد نکنید.
چند گزینه باید به خریدار ارائه دهید؟ مطالعه ای که توسط دانیل موچون در مجله Consumer Research منتشر شده است نشان می دهد که تعداد محصولاتی که به مشتریان خود ارائه می دهید تأثیر زیادی دارد. در یکی از مشهورترین مطالعات دانیل، از مشتریان خواسته شد که یک دستگاه پخش DVD بخرند. پس از نمایش دی وی دی پلیر به مشتری، آنها فقط 10% خریدند. و با نمایش دستگاه دوم، نرخ خرید 66 درصد افزایش یافت.



مشتریان تنها زمانی خرید می کنند که از تصمیم خود مطمئن باشند. یکی از راه‌های کاهش تردید مشتریان، ارائه بیش از یک گزینه است تا بتوانند گزینه «کم‌ترین ریسک» را انتخاب کنند.



تکنیک فروش 16: مانند یک خریدار رفتار کنید.
آیا متوجه رفتار مشتریان خود شده اید؟ تحقیقات نشان می دهد که تکرار حرکات و حالات دیگران باعث می شود آنها شما را بهتر ببینند. این تکنیک فروش - تقلید نامیده می شود - به خوبی در زوج ها دیده می شود. اما این تکنیک در محیط های کاری (جلسات، کنفرانس ها و گفتگو با همکاران) نیز دیده می شود.

نظرسنجی از 60 نفر در سال 2009 انجام شد و از آنها خواسته شد تا مذاکره کنند. این افراد در 67 درصد مواقع با تقلید از حرفه و نحوه نشستن خود به توافق رسیدند. با این حال، افرادی که از این تکنیک برای تقلید از شریک زندگی خود استفاده نمی کردند، در 12.5٪ موارد موافق بودند.



نظرسنجی دیگری از 100 مشتری در سال 2011 انجام شد و نتایج نشان می‌دهد که وقتی فروشنده از تکنیک تقلید استفاده می‌کند، مشتریان بیشتر خرید می‌کنند و احساس مثبت‌تری نسبت به شرکت دارند. تقلید از رفتارهای کلامی و غیرکلامی می تواند مشتریان شما را تحت تأثیر قرار دهد و آنها را درگیر کند.



تکنیک فروش 17: خود را باور داشته باشید.
آیا به توانایی های خود شک دارید؟ زن باشی یا مرد فرقی نمی کند. و مهم نیست که چقدر موفق هستید؛ هر کسی هر از گاهی به خودش شک می کند.



تکنیک فروش - خود را باور داشته باشید



در واقع، شک در مورد توانایی ها و استعدادها آنقدر رایج است که حتی برای خود نامی هم دارد: بر اساس تحقیقات، سندرم فریبکار یا خود ویرانگری یکی از بهترین راه ها برای افزایش عزت نفس است. سپس باید با صدای بلند بگویید آنچه در گذشته به دست آورده اید نشانه موفقیت شما در آینده است. این یک تمرین ساده است. اما نشان داده شده است که جهت ذهن شما را تغییر می دهد و به افزایش عزت نفس شما کمک می کند. اجتناب از سندرم ایمپاستر عملکرد و کاریزمای شما را بهبود می بخشد و شما را به یک فروشنده کاریزماتیک تبدیل می کند.



تکنیک فروش 18: از دست دادن پول خودداری کنید.
آیا با پیشرفت تسلیم می شوید؟ یا همیشه در حال حرکت هستید و نمی دانید چه زمانی باید تسلیم شوید؟ پدیده ای به نام توهم هزینه غرق شده زمانی اتفاق می افتد که افراد تمایلی به صرف نظر از هر چیزی که زمان، انرژی و منابع خود را صرف آن اطلاعات بيشتر کرده اند ندارند. حتی وقتی در شرایط بدی هستند، هر لحظه بدتر می شود. به جای تلاش برای بهبودی، در غم و اندوه فرو می روند و در نتیجه شکست بیشتری را تجربه می کنند. فروشندگانی که از این خطای شناختی اجتناب می کنند، می توانند از منابع خود سود بیشتری استفاده کنند.



تکنیک فروش 19: اعتماد به نفس خود را نشان دهید.
مردم شما را چگونه توصیف می کنند؟ آیا آنها از کلمه اعتماد به نفس استفاده می کنند؟ تحقیقات گروه هافلد نشان می دهد که اگر با اعتماد به نفس عمل کنید، ارزش بیشتری برای شما قائل می شوید. مثبت




از صفر تا صد بازاریابی و فروش